Les négoces confiants mais vigilants

Les négoces confiants mais vigilants

Dès le confinement, les négoces de matériaux de construction et de bois se sont mobilisés pour rouvrir au plus vite leurs points de vente. L’activité des artisans, renforcée par la présence des particuliers, leur a permis de contenir le recul du chiffre d’affaires. Et, de mai à septembre, la reprise s’est nettement confirmée. L’avenir reste cependant incertain et la vigilance vis-à-vis de la santé financière des clients professionnels s’accroît. Par ailleurs, la crise de la Covid-19 a révélé le rôle désormais incontournable du digital. Et cela, les négoces l’ont bien compris !

Par Yves Topol

Pratiquement 0 % de chiffre d’affaires entre le mardi ou ayant la garde d’enfants. Presque tous les négoces ont 17 mars, premier jour de confinement et de fermeture des agences, et le samedi 21 mars. « Cette réalité nouvelle a déclenché un vent de panique chez les négoces », se rappelle Franck Bernigaud, président de la Fédération du négoce de bois et des matériaux de construc- tion (FNBM). Un intense travail de réflexion s’est alors engagé au sein des négoces, des groupes et des groupe- ments afin de définir, en liaison avec la FNBM, les mesures à respecter pour pouvoir travailler en toute sécurité. « Le gouvernement ne voulait pas que la filière bâtiment s’arrête, poursuit Franck Bernigaud. Ainsi, dès le début, nous avons eu des contacts réguliers avec les pouvoirs publics en vue de préciser les règles sanitaires et les protocoles de reprise à res- pecter. » Les efforts ont permis de procéder à la réouverture d’environ 30 à 40 % des négoces dès le 23 mars. L’appel au personnel s’est généralement effectué sur la base du volontariat, en évitant de recourir aux personnes malades bénéficié de l’aide au titre du chômage partiel, et la plupart d’entre eux ont demandé un prêt garanti par l’État (PGE), essentiellement par précaution.

Le drive, peu adapté aux points de vente

La remise en service des agences s’est d’abord effectuée en mode drive : « Un système chronophage qui impose une rigueur de préparation et nécessite une grande surface de mise à disposition des produits », résume Thierry Chambost, à la tête du groupe du même nom et président du groupement Sylvalliance. Le client effectue ses demandes par mail ou téléphone, et le négoce lui envoie alors un bon de com- mande qu’il lui faut valider. Vient ensuite la prise de rendez-vous sur un emplacement extérieur du point de vente. Au jour dit, les marchandises commandées sont réunies par le personnel du négoce sur le site prévu. Le client vient

alors les chercher, tout en respectant les règles de distanciation sociale, en portant un masque et en utilisant du gel hydroalcoolique. « Pour le chargement proprement dit sur les camions, il était demandé au client d’en assurer la manipulation. Nos équipes ne pouvaient en aucune façon s’affranchir des mesures de distanciation sociale lors des chargements », précise Sébastien Sterckx, directeur général de Dispano (groupe SGDB France).

Outre le drive, l’autre solution était la livraison en quanti- tés relativement importantes de produits chez le client ou directement sur chantier. « Nos livraisons ont pris de l’am- pleur durant le confinement. Nous avons conforté ce point fort, avec notre large flotte de camions. Le service client a été amélioré et cela confirme toute l’importance du transport logistique », indique Thierry Chambost.

Montée en puissance des services

Au fil des semaines, les négoces ont repris leur travail habituel, au-delà du drive et des livraisons. À titre d’illustration, Dispano a ouvert ses comptoirs aux professionnels à partir de mi-avril, puis aux particuliers, et la remise en service des showrooms est intervenue début mai. « À chaque étape, les règles sanitaires et de distanciation sociale ont été strictement respectées, aussi bien par les clients que par nos équipes », précise Sébastien Sterckx. De son côté, le groupement Gedex (enseignes Gedimat et Gedibois) avait lui aussi la quasi-totalité de ses surfaces en libre-service rouvertes à la sortie du confinement. La FNBM estime que, à fin avril, environ 80 % des négoces étaient à nouveau ouverts en France. Pour sa part, le groupe Samse avait 95 % de ses points de vente opérationnels au 11 mai, y compris pour le libre-service. Au cours de la période de confine- ment (du 17 mars au 11 mai), plusieurs professionnels sou- lignent que les négoces indépendants, dotés de quelques agences seulement et avec des équipes se connaissant bien, ont été plus souples et plus réactifs que les grands groupes dans lesquels les négociations avec le personnel conduisaient à des décisions moins rapides.

Une reprise de l’activité depuis mai

« À partir du mois de mai, le business a repris beaucoup plus vite qu’on le pensait, explique Yves Martin, PDG de Bois&Matériaux. Le chiffre d’affaires est resté inférieur à celui de mai 2019, mais dans des proportions bien moindres que les mois précédents. Le mois de juin a été nettement meilleur et le mois de juillet encore plus performant. Quant

u mois d’août, il a été exceptionnel. Son chiffre d’affaires dépasse celui que nous envisagions dans notre budget prévisionnel 2020. » Pour l’ensemble du secteur, qui com- prend en plus du bois et des matériaux de construction la décoration, le chauffage sanitaire et la quincaillerie, l’indicateur de l’Institut d’informations et de conjonctures professionnelles (I + C) donne un recul de 31 % pour le chiffre d’affaires de mars 2020 par rapport à celui de mars 2019. La baisse atteint 46 % pour avril, mais se limite à 19 % en mai. Pour sa part, le mois de juin se traduit par un renverse- ment de la tendance : + 13 % par rapport à juin 2019. Selon Franck Bernigaud (FNBM), juillet et août enregistrent des croissances encore plus importantes.

Artisans et PME, principal soutien de l’activité

Dès la reprise du travail des négoces fin mars, la clientèle des artisans et des petites et moyennes entreprises (PME) a été celle qui a contribué à acheter le plus de bois et de matériaux de construction. « Les artisans et les PME ont continué à travailler chez les particuliers, notamment dans les maisons qui n’étaient pas habitées et qu’il fallait livrer à l’été », indique Olivier Bouney, à la tête des négoces Bouney (Anglet) et Beaumartin (Bordeaux), et président du groupement Nebopan. Jérôme Thfoin, directeur marketing et innovation du groupe Samse, va dans le même sens : « Dans les régions comme Rhône-Alpes ou Bourgogne, nous avons constaté que les charpentiers-couvreurs avaient redémarré le plus vite, avec un temps d’avance sur leurs confrères généralistes. Ils pouvaient en effet travailler à l’extérieur sur chantier aéré. » Selon plusieurs professionnels, le bon niveau d’activité des artisans et PME s’est confirmé tout au long de l’été. Sébastien Sterckx avance : « La crois- sance du mois d’août 2020 par rapport à août 2019, je la lie essentiellement au fait que les artisans, ayant des carnets de commandes bien remplis, travaillent davantage que l’an dernier. Pour rattraper les retards de chantiers, nombreux sont ceux qui ont pris en moyenne une semaine de vacances en moins que d’habitude. »

Le renfort efficace des particuliers

“À partir du mois de mai, le business a repris beaucoup plus vite qu’on le pensait. Le chiffre d’affaires est resté inférieur à celui de mai 2019, mais dans des proportions bien moindres

que les mois précédents.”

Yves Martin, PDG de Bois & Matériaux

Durant la période de confinement, les particuliers ont consacré une grande partie de leur temps au bricolage, privilégiant la réalisation de terrasses et d’aménagements extérieurs, ainsi que la décoration du logement. Un phénomène dont ont bénéficié les négoces, restés fermés moins longtemps que les grandes surfaces de bricolage (GSB). « Le bricolage a été boosté par la demande des particuliers et leurs achats dans les négoces se sont bien comportés », observe Jérôme Thfoin (Samse). Selon Yves Martin-Delahaye, président du directoire de Gedex : « Nous avons bénéficié d’une fréquentation en hausse des particuliers, à la fois dans les Gedibois et dans les Gedimat. Pour ces derniers, ils représentent environ 35 à 40 % du chiffre d’affaires. Au cours de cette période, nous avons vu des personnes qui étaient précédemment soit des clients d’autres négoces, soit de GSB. » Même constat pour Olivier Bouney : « Le pourcentage de particuliers dans notre clientèle est passé de 5 % habituellement à 10 ou 15 %. Et nous avons vu parmi eux des personnes qui allaient en général chez de grands distributeurs. » Pour sa part, Yves Martin (Bois & Matériaux) analyse : « La contribution significative

des particuliers à la reprise d’activité a permis d’améliorer la rentabilité, car ils achètent plus de produits dits de service, qui sont mieux margés. »

L’avantage du rural sur l’urbain

“Le pourcentage de particuliers dans notre clientèle est passé de 5 % habituellement à 10 ou 15 %.

Et nous avons vu parmi eux des personnes qui allaient en général chez de grands distributeurs.”

Olivier Bouney, président du groupement Nebopan

Les négoces en zones rurales et près des petites villes ont, dans l’ensemble, été moins impactés par la crise de la Covid-19 que ceux à proximité des grands centres urbains. Olivier Bouney constate qu’en région parisienne, dans les premières semaines de la crise, certains négoces du groupement Nebopan ont vu leur activité reculer à 20 % de leur chiffre d’affaires normal, ajoutant que le phénomène s’est manifesté dans toutes les grandes villes. « Pour nous, à Bordeaux, le niveau d’activité de Beaumartin a été divisé par deux. » Une telle chute s’explique en grande partie par l’arrêt des chantiers d’importance et donc l’absence de commandes par les clients majeurs, dont les grands comptes comme Eiffage, Bouygues, Vinci… Les négoces des grandes villes ont mis beaucoup plus de temps à redémarrer après le déconfinement, l’une des rai- sons étant la difficulté de relancer les grands chantiers, qui exigent des conditions complexes pour que soient respectées les préconisations de sécurité sanitaire mises au point par l’Organisme professionnel de prévention du bâti- ment et des travaux publics (OPPBTP). On estime qu’en région parisienne, la reprise n’est intervenue qu’en juillet. Des retards ont également été constatés dans les autres régions frappées par la Covid-19, Grand-Est et Hauts-de- France notamment. Pour Bois & Matériaux, Yves Martin explique : « Nous avons commencé par rouvrir nos grandes agences urbaines, mais nous nous sommes vite aperçus que les petites agences rurales reprenaient beaucoup plus vite de l’activité, les petits artisans en milieu diffus n’ayant jamais arrêté de travailler. » Le phénomène est confirmé par des responsables de négoces indépendants. Dans plusieurs régions, certains de ces négoces ont enregistré un niveau d’activité supérieur à celui réalisé les années précédentes, notamment lorsque les GSB et les agences des grandes enseignes avaient rouvert avec retard. Tel est, par exemple, le cas de plusieurs Bigmat dans le Centre de la France, du groupe Barillet (Sylvalliance) ou encore de Coste Bois Distribution (Nebopan) en Dordogne.

De fortes disparités de demandes de produits

De l’avis de nombreux professionnels, les bois pour les terrasses et les aménagements extérieurs connaissent une très bonne année. « Les particuliers n’hésitent pas à faire venir un artisan chez eux, et certains franchissent le pas en se lançant eux-mêmes dans les travaux », explique Sébastien Sterckx (Dispano). Pour leur part, les ventes de charpentes et de bois de construction se tiennent bien. Ces produits sont utilisés par les charpentiers, notamment pour des surélévations, des extensions et des grosses rénovations. Autre catégorie de produits connaissant le succès : tous les bois de bricolage. En revanche, les familles de produits liées à l’agence- ment de magasins, à l’événementiel ou à la réalisation de bureaux restent peu demandées. « Les panneaux souffrent particulièrement et, avec le tertiaire pour lequel Panofrance travaille beaucoup, on est dans le brouillard quant à l’avenir », observe Yves Martin (Bois&Matériaux). De leur côté, les menuiseries intérieures sont également en recul. « Pour les parquets, les dressings et aussi les portes et fenêtres, les investissements sont remis à plus tard », com- mente Thierry Chambost (Sylvalliance).

Des relations contrastées avec les fournisseurs

Depuis le début de la crise, les relations avec les fournisseurs diffèrent d’un négoce à l’autre. Jérôme Thfoin souligne que la politique du groupe Samse reste fondée sur la constitution de stocks, mais il reconnaît que, pour les industriels, le redémarrage de la production a été compliqué avec la nécessité de conclure des accords avec leur personnel. « Cette période n’a fait qu’augmenter la proximité avec nos fournisseurs. Face à l’adversité, nous avons resserré les liens et nous avons maintenant envie de construire des solutions ensemble. » Le groupement Nebopan, qui a choisi lui aussi dès le début de constituer des stocks en vue de satisfaire les clients, adopte également une attitude positive. « Au départ, nos fournisseurs n’ont pas livré comme nous aurions souhaité, mais après avoir résolu leurs problèmes internes, ils ont été très réactifs », indique Olivier Bouney. Du côté de Dispano, on reconnaît qu’il y a eu des ruptures de stocks, notamment en mai. Sébastien Sterckx remarque : « Nous attendions que les fournisseurs ouvrent pour passer des commandes et les fournisseurs attendaient des commandes pour ouvrir… Nous avons donc décidé de communiquer davantage avec eux. En prenant connaissance de nos prévisions et donc de nos besoins en produits, ils ont enclenché à nouveau la production. Ces échanges ont eu plutôt pour effet de renforcer nos liens avec les indus- triels. » Pour sa part, Yves Martin déplore les problèmes rencontrés avec certains fournisseurs : « Plusieurs d’entre eux ont réduit les encours, parfois de manière très importante. La situation s’est améliorée, mais, aujourd’hui encore, certains restent très durs et exigent d’être payés rapidement. Il a fallu gérer ces relations de très près. Cela n’a pas été un long fleuve tranquille. »

Une vigilance accrue vis-à-vis des clients

“J’ai dit à mes commerciaux d’encourager leurs clients artisans à contracter un PGE,

de manière à protéger leur trésorerie.”

Thierry Chambost, groupement Sylvalliance

Depuis le début de la crise, les responsables des négoces redoublent d’attention quant à la solvabilité de leurs clients professionnels, notamment les artisans du bâtiment (charpentiers, menuisiers…) et, surtout, les agenceurs. « Je demande à nos équipes terrain d’être particulièrement proches de leurs clients, et surtout à notre service de

crédit pour éventuellement les aider en réalisant des bilans personnalisés. Ils nous renseignent sur leurs carnets de commandes et sur leur situation financière », indique Sébastien Sterckx (Dispano). Même prudence pour Thierry Chambost (Sylvalliance) : « J’ai dit à mes commer- ciaux d’encourager leurs clients artisans à contracter un PGE, de manière à protéger leur trésorerie. » Pour sa part, Franck Bernigaud (FNBM) souligne : « En mars et avril, les artisans ont eu la tentation de nous utiliser comme ban- quiers, donc de nous demander d’accorder plus de lignes de crédit. Mais clairement, dans la profession, notre position a été de rappeler que le gouvernement avait pris les mesures nécessaires et qu’il n’était donc pas question pour nous de jouer le rôle de banquier. Globalement, le message est passé.

La plupart des artisans ont eu recours à un PGE pour continuer à s’approvisionner. Et pour nous, le crédit aux clients n’a pas souffert. » De son côté, Yves Martin-Delahaye (Gedex) explique : « L’un des risques importants pour les négoces, c’est le crédit que nous faisons à nos clients professionnels, et donc les éventuels impayés. Il nous faut prévoir leur capa- cité à passer correctement cette période difficile pour pou- voir rembourser. » Il ajoute que les assureurs-crédit main- tiennent une position dure vis-à-vis des négoces. Dans un premier temps, ils ont réduit leur garantie, puis, lorsque l’État s’est engagé à garantir partiellement les crédits, cela a contribué à freiner les réductions d’encours garantis. Mais les assureurs-crédit en ont profité pour augmenter très fortement les primes.

Des perspectives incertaines

Jusqu’ici, les responsables de négoces s’accordent pour reconnaître que, à fin août-début septembre, le nombre de défaillances parmi leurs clients professionnels ne dépasse pas celui des années précédentes. Mais plusieurs d’entre eux expriment leurs craintes. « Sur l’ensemble de la France, je pense qu’au moins 30 % des acteurs du BTP ont une trésorerie fragile, voire très fragile, avec un risque d’effet dominos », estime Jérôme Thfoin (Samse). Plusieurs autres res- ponsables craignent que des fragilités se manifestent chez leurs clients à l’automne ou dans le courant du premier semestre 2021. « Dans les six à douze mois à venir, nous allons devoir continuer à faire preuve d’agilité et de proximité auprès des clients afin de leur faciliter le travail », pronostique Sébastien Sterckx (Dispano). Des signes positifs sont cependant mis en avant. « À court terme, nous sommes sur une bonne lancée. Les carnets de commandes des artisans et des PME sont encore plutôt pleins », indique Franck Bernigaud (FNBM). Dans l’ensemble, les négoces estiment qu’en dépit d’un printemps catastrophique, le rebond depuis juin leur a permis de limiter la baisse du chiffre d’affaires annuel 2020 à moins de 10 % par rapport à 2019. Yves Martin (Bois & Matériaux) constate : « En dépit d’une légère baisse de notre chiffre d’affaires, nous allons faire mieux que notre budget prévisionnel 2020 au niveau du résultat brut. Il est vrai que le recours au chômage partiel a contribué à cette performance. » Le plan de relance économique de la France annoncé le 3 septembre dernier est doté de 100 milliards d’euros, dont une bonne partie des 30 milliards prévus au titre de la transition éco- logique sera vouée à la rénovation énergétique des bâti- ments publics et privés. « Alors que les aides accordées

jusqu’ici n’ont pas été suffisamment incitatives, les sommes mises en jeu dans ce plan de relance devraient porter leurs fruits. Pour le négoce, il y a là une carte à jouer », se félicite Yves Martin-Delahaye (Gedex).

La priorité : booster le digital

Avec le confinement, la crise de la Covid-19 a conduit les négoces, comme les autres entreprises, à recourir plus largement au télétravail. Et les outils du digital sont deve- nus incontournables afin de pouvoir communiquer. « La crise sanitaire a révélé que l’utilisation du digital est fon- damentale, mais que sa pratique est jusqu’ici insuffisante », remarque Yves Martin-Delahaye. Plusieurs responsables de négoces s’interrogent, indiquant qu’ils ont déjà fait de gros efforts dans les techniques du digital, mais que les clients ont commencé à les découvrir dans la contrainte il y a six mois seulement. Et quel sera leur comportement à l’avenir ? « Les artisans ont été forcés de commander par Internet et on peut espérer que, ayant découvert ce pro- cédé, cela leur ouvre des perspectives. Mais on peut aussi imaginer les voir revenir à des méthodes plus classiques », observe Jérôme Thfoin. Même constat pour plusieurs autres groupes dont Dispano, qui fait le choix d’approcher ses clients par de multiples canaux : rencontres en points de vente, contacts par téléphone, envois de documents, de SMS ou de mails… « Nous sortons actuellement le nouveau catalogue Dispano et, sur la version papier, nous rappelons au client en début de chaque chapitre qu’il peut retrouver le niveau du stock produit par produit, ainsi que son prix indi- vidualisé, via son compte personnel sur Internet, » précise Sébastien Sterckx.

Accélérer les investissements

La stratégie de nombreux négoces consiste à encore accélé- rer les investissements dans le digital afin de le rendre plus performant et plus aisément accessible aux clients. Bois & Matériaux, qui a déployé le digital dans ses enseignes Réseau Pro et Panofrance ces dernières années, va encore accélérer le rythme et faire d’importants efforts sur la for- mation du personnel dans ce domaine. « Tous les attachés technico-commerciaux (ATC) sont concernés. Il faut que nos équipes soient plus compétentes et mettent le pied à l’étrier des artisans », affirme Yves Martin. Plusieurs enseignes se mobilisent en vue de développer l’e-commerce, déjà prati- qué dans plusieurs grands groupes. « Nous disposons d’un site d’e-commerce, mais tous nos adhérents ne l’utilisent pas, explique Yves Martin-Delahaye (Gedex). Le développer à plus grande échelle fait partie des chantiers prioritaires, de façon à ce que chaque adhérent puisse pousser en ligne son propre plan de stock avec ses propres tarifs, notamment pour les professionnels. Le groupement met à sa disposition tout un ensemble d’outils : bases de données, catalogues… » Au sein du groupe Samse, qui dispose déjà sur Internet d’un centre de relations clients dynamique, le logiciel d’e- commerce Magento vient d’être lancé par Mauris Bois le 31 août dernier. « Ce lancement s’accompagne d’un parte- nariat avec un logisticien. Nous pourrons faire une première évaluation des comportements sur Internet en nous basant sur les mois de septembre et octobre », commente Jérôme Thfoin. De son côté, le groupe Bouney va améliorer son site Internet en 2021 afin de permettre aux clients de trou- ver plus facilement les produits dont ils ont besoin et de passer commande.

La crise de la Covid-19 ne se limite donc pas à ses aspects sanitaire et économique. Elle contribue aussi à accélérer la transformation des négoces, pour les faire entrer toujours plus avant dans l’ère du numérique.

Woodalliance : des synergies croissantes entre les groupements

Sylvalliance et Nebopan

Tout en gardant leur indépendance, Sylvalliance et Nebopan développent leurs relations. Dans le prolongement de l’accord signé en 2019 avec CMEM, les deux groupements, qui représentent ensemble environ 40 % du marché national bois- panneaux, ont formalisé début 2020 leur rapprochement avec un contrat fournisseurs de coopération commerciale baptisé Woodalliance, « l’alliance du bois ». Selon Thierry Chambost, président de Sylvalliance : « L’objectif est de massifier les chiffres d’affaires achats avec une quinzaine de fournisseurs que nous avons en commun. Nous essayons également de voir avec eux comment lancer des produits novateurs. »

D’autres synergies sont envisagées par les deux groupements dont les responsables ont beaucoup communiqué entre eux par visioconférences lors de la crise sanitaire. Par exemple, un rapprochement pourrait s’opérer pour la formation. Dans ce domaine, le groupement Nebopan a lancé son école de formation en février dernier. Interrompue par la crise de la Covid-19, elle vient de reprendre, le 26 septembre, et s’achèvera en mars prochain. Une deuxième promotion est d’ores et déjà prévue de mars à décembre 2021.